9 maja ruszył system sprzedaży bezpośredniej produktów AstraZeneca. Co skłoniło firmę do wprowadzenia tego modelu dystrybucji? Czy zachętą były doświadczenia z rynku brytyjskiego?

- Pomysł na dystrybucję bezpośrednią leków realizowany w Polsce jest naszym projektem autorskim. Odpowiedzialność za cały proces spoczywa na naszej firmie, podczas gdy w Wielkiej Brytanii wprowadzono nieco prostszy model. Duża część obowiązków, np. monitorowanie rynku, została przerzucona na operatora logistycznego. Ale rzeczywiście brytyjskie doświadczenia dowodzą, że jest to dobry kierunek zmian w sposobie dystrybucji leków.
Jedną z przyczyn wprowadzenia takiego systemu dystrybucji w Polsce była chęć lepszego dotarcia do farmaceuty. Obecnie w naszym kraju działania firm farmaceutycznych skupione są na lekarzach, bo to przede wszystkim oni komunikują się z pacjentem. Naszym zdaniem aptekarz odgrywa równie istotną rolę w tej komunikacji. Niestety, w Polsce nie jest ona jeszcze dostatecznie doceniana.

Z czego to wynika?

- Trochę z przyzwyczajenia. Producenci leków na receptę zawsze starali się docierać do pacjentów poprzez osoby, które podejmują decyzje terapeutyczne, czyli lekarzy. To, że farmaceuta komunikuje się z pacjentem na bieżąco i jak ważny jest wychodzący od niego przekaz, już dawno zauważyli producenci preparatów OTC. Uważam, że aptekarz powinien mieć także jak najszerszy dostęp do informacji o preparatach na receptę. To jego często pacjent pyta, jak przyjmować dany lek. Farmaceuta jest poza tym jedyną osobą, która może zwrócić pacjentowi uwagę, że na pięciu - wypisanych przez różnych lekarzy - receptach są leki mogące wchodzić w interakcje - za bardzo wzmacniać lub osłabiać pożądany efekt. Liczymy, że obecny system umożliwi nam dotarcie z informacją do wszystkich aptek poprzez przedstawicieli AstraZeneca, naszych operatorów oraz drogą mailową.
Drugim, po skróceniu drogi do farmaceuty, powodem wprowadzenia bezpośredniej sprzedaży leków była chęć zapewnienia jednakowej dostępności do naszych produktów dla wszystkich aptek. W starym systemie pokrycie numeryczne placówek nie było takie, jak byśmy tego chcieli. Wprowadzenie sprzedaży bezpośredniej pozwala także na zagwarantowanie jednakowej oferty dla wszystkich aptek.

Jakie są najważniejsze techniczne różnice między dotychczasowym a obecnym systemem?

Do 9 maja sprzedawaliśmy nasze leki hurtownikom. Na tym etapie właściwie traciliśmy możliwość kontrolowania dalszej drogi leku. Dystrybutorzy nabywając prawo własności do tych produktów, sprzedawali je mniejszym hurtowniom bądź aptekom. To oni decydowali, ile produktu zamawiają i na jakich warunkach go sprzedają: jak często, za jaką cenę.
W nowym modelu to AstraZeneca pozostaje jedynym właścicielem leków w całym kanale dystrybucji, czyli do momentu ich sprzedaży do aptek. Oferta sprzedaży - jednakowa dla 13 tysięcy aptek w Polsce - jest przygotowywana w naszej firmie.
Leki dostarcza do aptek AstraZeneca za pomocą wybranych w przetargu operatorów logistycznych - Polskiej Grupy Farmaceutycznej, Torfarmu i Prospera (oraz przez ich spółki zależne lub stowarzyszone). Operatorzy w imieniu AstraZeneca zajmują się administrowaniem procesu sprzedaży leków, magazynowaniem, transportem i sprzedażą leków bezpośrednio do aptek. Mogą one wybierać jako dostawcę dowolnego z nich, przy każdym zamówieniu - jeśli zechcą - innego. Zgodnie z zawartymi umowami, każdy z operatorów ma w ofercie wszystkie nasze produkty. Złożenie zamówienia jest automatycznie zgodą farmaceuty na przystąpienie do współpracy z AstraZeneca.

Nowy system nie utrudni pracy właścicieli aptek? Budzi on wiele obaw ze strony farmaceutów, a pierwsze dni jego funkcjonowania część z nich potwierdzają.

Obawy wynikają stąd, że jest to rozwiązanie nowe, którego jeszcze nie znamy, nie wiemy jak będzie funkcjonowało w praktyce. W naszym odczuciu system sprzedaży bezpośredniej upraszcza pracę aptekarza. Farmaceuci nie muszą negocjować warunków handlowych z każdym hurtownikiem, bo dla wszystkich są one jednakowe. Mechanizm zamawiania leku jest prosty: apteka kontaktuje się z lokalnym biurem handlowym jednego z trzech dystrybutorów. Sam schemat składania zamówień, reklamacji, zwrotów oraz większości procesów związanych ze sprzedażą pozostaje bez zmian. Wymiana faktur nadal odbywa się między apteką a dystrybutorem. Nie chcemy zmieniać tego, co do tej pory dobrze funkcjonowało. Pod względem organizacyjnym dotychczasowy model był dostosowany do potrzeb farmaceutów.
Oczywiście, na początku mogą się pojawiać problemy związane z uzupełnieniem bazy klientów, ale zostaną one rozwiązane w momencie złożenia pierwszego zamówienia - nie powinno to trwać dłużej niż 2-3 dni, za co bardzo przepraszamy.

Czy jednakowe zasady dla wszystkich oznaczają, że teraz niewielki punkt apteczny i duża sieć aptek kupują leki AstraZeneca na takich samych warunkach?

Warunki bazowe są takie same. Jednak trudno mi teraz powiedzieć, czy będzie zróżnicowanie uwarunkowane wolumenem zakupów.

Część aptekarzy uważa, że oficjalne marże są na tak niskim poziomie, iż prowadzenie biznesu, jakim jest apteka, stało się opłacalne w dużej mierze dzięki rabatom uzyskiwanym od hurtowników.

Zamierzamy nadal przekazywać to, co do tej pory trafiało w ramach współpracy do dystrybutorów. Natomiast operatorzy logistyczni nie mogą już samodzielnie na naszych produktach generować dodatkowych upustów i w ten sposób wpływać na ich cenę. Chcę jednak podkreślić, że naszym celem nie jest podniesienie ceny i negatywne wpływanie na zyskowność aptek. Przeciwnie, uważam, że oferta stworzona przez naszą firmę trafia do tego odbiorcy, do którego powinna. Do tej pory było tak, że jeśli firma farmaceutyczna postanowiła obniżyć cenę jakiegoś produktu, to nie zawsze korzystały na tym apteki. W każdym razie nie wszystkie i odbywało się to na różnych warunkach.

Jakie korzyści daje dystrybutorom świadczącym usługi logistyczne współpraca z AstraZeneca?

Ponad 1,5 roku temu wysłaliśmy oferty współpracy do ponad 600 podmiotów. Nie tylko do tych, które miały w swojej ofercie leki AstraZeneca, ale do wszystkich mających prawo do prowadzenia obrotu hurtowego na naszym rynku. Każdy mógł przystąpić do przetargu.
Nie wierzę, żeby ktokolwiek planował współpracę, zakładając stratę. Wspólne działanie jest możliwe tylko wtedy, kiedy obie strony wygrywają.
Najważniejszą korzyścią dla hurtowników jest współtworzenie alternatywnego modelu dystrybucji. Jest to oczywiście obciążenie, ale i nauka. Jeśli dystrybutor może zaoferować nowy rodzaj usługi, to ta wiedza i umiejętności odróżniają go od innych. A to daje przewagę konkurencyjną. Korzyścią wynikającą ze współpracy z nami jest także to, że wszelkie nakłady inwestycyjne związane z wdrożeniem tego systemu ponosi AstraZeneca. To my sprzedajemy leki do aptek, więc całe ryzyko finansowe czy kredytowe jest po naszej stronie. Do tej pory hurtownicy mieli marżę, którą mogli swobodnie operować, ale ponosili ryzyko finansowe. Teraz oferują usługę logistyczną, którą zleca i za którą płaci AstraZeneca.

AstraZeneca wybrała trzech operatorów. Po przejęciu Prospera przez Torfarm będzie ich dwóch. Czy to coś zmienia w funkcjonowaniu systemu?

W przetargu wybraliśmy partnerów, których zdolności operacyjne i logistyczne są wysokie i dają gwarancję, że będą oferowali usługę najwyższej jakości dostępną na terenie całego kraju. Uważam, że po fuzji standard ten będzie co najmniej utrzymany, a może - dzięki wymianie doświadczeń - jakość usług będzie jeszcze lepsza. Z naszego punktu widzenia to przejęcie niczego nie zmienia.

Powiedział pan, że w starym systemie dystrybucji AstraZeneca nie mogła zapewnić obecności swoich leków w każdej aptece. Czy często występowały problemy z dostępnością waszych preparatów?

Zdarzały się. Bardzo często dotyczyło to leków sezonowych czy niektórych obszarów Polski. Każdy z dystrybutorów ma swoją politykę. Naszą rolą jest zapewnienie pełnej dostępności leku dla pacjenta. Pacjenci ze schorzeniami przewlekłymi: nowotworowymi, kardiologicznymi, astmą czy nadciśnieniem powinni regularnie zażywać leki, a niezbędne preparaty muszą być dla nich dostępne zawsze. Nie chodzi tu tylko o komfort pacjenta, ale o jego bezpieczeństwo. Będąc właścicielem preparatu w całym procesie dystrybucji, możemy kontrolować zapasy produktu na rynku, a w razie potrzeby wpływać na wielkość jego produkcji.

Czy dystrybucja bezpośrednia to rodzaj ochrony przed importem równoległym?

Nasze leki w Polsce są jednymi z najtańszych w Europie. Nic mi nie wiadomo, aby jakiekolwiek preparaty AstraZeneca z innych rynków trafiały do Polski.

A czy niedobory, o których pan wspominał, były spowodowane wykupywaniem z polskiego rynku leków AstraZeneca i sprzedażą w innych krajach?

Trudno powiedzieć. Wydaje się, że najczęstszą przyczyną był brak możliwości prowadzenia spójnej polityki dystrybucyjnej, gdyż nie mogliśmy wpływać na indywidualne decyzje poszczególnych dystrybutorów, zgodnie zresztą z ich prawem do swobodnego handlu.

Czy wszystkie produkty AstraZeneca są obecnie dystrybuowane w nowym systemie?

Wszystkie, które trafiają do lecznictwa otwartego. Wprowadzenie systemu dystrybucji bezpośredniej leków nie wpływa natomiast na sprzedaż naszych produktów leczniczych do szpitali.

AstraZeneca dostarcza leki w siedmiu głównych dziedzinach medycyny: onkologii, pulmonologii, gastroenterologii, kardiologii, psychiatrii, anestezjologii oraz antybiotykoterapii. Który z tych obszarów jest dla firmy najbardziej rozwojowy?

Każdy obszar, w którym działamy, jest dla nas priorytetowy. Jednak w Polsce - ze względu na wejście preparatów na listy refundacyjne - za rozwojowy uważamy rynek leków stosowanych w leczeniu astmy i POChP. Szybko rozwija się także rynek preparatów kardiologicznych. Niedługo pojawi się w Polsce - już został zarejestrowany - Crestor, lek regulujący poziom cholesterolu we krwi. Powinien być dostępny najpóźniej we wrześniu. Natychmiast zresztą rozpoczniemy procedurę refundacyjną. Liczymy, że już niebawem na polski rynek trafią też nowe preparaty onkologiczne, stosowane m. in. w raku płuc czy jelita grubego. Są one tuż przed rejestracją. Pierwszy powinien być dostępny pod koniec tego roku.

Wprowadzenie systemu dystrybucji bezpośredniej to nie jedyne wyzwanie, jakie stanęło przed panem. Od maja bieżącego roku pełni pan funkcję prezesa Związku Pracodawców Innowacyjnych Firm Farmaceutycznych. Chciałabym pogratulować wyboru i zapytać, czy zamierza pan kontynuować politykę swojego poprzednika, czy też Infarma stoi w obliczu zmian?

W Stowarzyszeniu Przedstawicieli Firm Farmaceutycznych, a potem w Infarmie działam już od ponad 8 lat. Zamierzam kontynuować rozpoczęte działania i dotychczasową politykę związku. Widzę jednak parę rzeczy, które można zmienić. Jedną z nich jest poprawa komunikacji między Infarmą a Ministerstwem Zdrowia, Narodowym Funduszem Zdrowia czy Agencją Oceny Technologii Medycznych. Mamy wspólny cel. Jest nim dobro pacjenta, który powinien być jak najlepiej zaopatrzony w niezbędne preparaty lecznicze. Myślę, że doświadczenia przedstawicieli firm zrzeszonych w Infarmie - zarówno z rynków europejskich, jak i amerykańskiego - są w stanie dużo wnieść do działań na rzecz poprawy funkcjonowania polskiego systemu ochrony zdrowia. Chcemy bardziej aktywnie uczestniczyć w realizacji projektów wdrażanych przez resort, oczywiście na przejrzystych zasadach.

Czy pana zdaniem komunikacja między firmami farmaceutycznymi a resortem zdrowia poprawiła się?

Jest wciąż daleka od ideału, ale odnoszę wrażenie, że ostatnio bardzo się poprawiła i obie strony mają wolę zmiany.