Farmaceuci nie muszą nawet szukać najodpowiedniejszej oferty, gdyż jeśli ich jeszcze nie odwiedzili, to z pewnością odwiedzą profesjonalnie przygotowani przedstawiciele handlowi hurtowni, aby przekonać, dlaczego ten, a nie inny program warto wprowadzić w aptece. Co wybrać, gdy otrzyma się oferty przystąpienia do kilku programów jednocześnie? Zestawiliśmy podstawowe warunki uczestnictwa i cechy wyróżniające wybrane programy aktywizujące sprzedaż, do których najczęściej namawiani są farmaceuci.
Tych najważniejszych nie ma zresztą zbyt wiele, gdyż hurtowy rynek farmaceutyków podlega przyspieszonej konsolidacji. Pięć największych hurtowni (Polska Grupa Farmaceutyczna, Torfarm, Farmacol, Prosper, ACP Pharma) w szybkim tempie powiększa od kilku lat udziały w rynku: z 62,8 proc. w IV kwartale 2006 roku do 73,5 proc. rok później. Warto dodać, że niedawno na rynku nastąpiło przetasowanie. Z szóstej na czwartą pozycję wskoczył Hurtap. Stało się to po zakupie przez łęczyckiego hurtownika 20 proc. udziałów w OPDF. Według firmy badawczej IMS Health, pierwsza dziesiątka hurtowni zawiaduje obecnie około 90 proc. rynku. Dla innych pozostało zatem bardzo niewiele miejsca.
Każda większa hurtownia ma program lojalnościowy. Skupiliśmy się na ofercie największych graczy: PGF-u - Dbam o Zdrowie, Torfarmu - wiat Zdrowia, Farmacolu - Apteka z Sercem, Prospera - Apteka Dobrych Cen, ACP Pharma - Z nami zdrowiej oraz wspólnym programie Hurtapu i OPDF - Max Medicum. Oprócz opisanych przez nas szczegółowo, na rynku pojawiły się też projekty: Slawexu - Zyskaj Zdrowie, Salus - Ta Apteka To Zdrowie i Opieka, Itero - Moja Apteka.
Programy lojalnościowe są tak konstruowane, aby uczestnictwem w nich byli zainteresowani farmaceuci i pacjenci, bo tylko wtedy realizowana przez aptekę sprzedaż wskazanych specyfików wzrośnie. Hurtownie w mniejszym lub większym stopniu włączają się bezpośrednio w przedsięwzięcia pomocne w przyciągnięciu klienta do danej apteki (takie rozwiązania sygnalizujemy w zestawieniu). Tak jest w przypadku ACP Pharmy, która program lojalnościowy kieruje do farmaceutów (w projekcie uczestniczy 1800 placówek), ale także poprzez nich - do pacjentów (350 jednostek uczestniczących).
Podobnie jak w polisach ubezpieczeniowych, prawdziwa wartość programu lojalnościowego wyłania się dopiero po dokładnej lekturze szczegółowych warunków uczestnictwa. Przed akcesem warto więc zawczasu wyjaśnić wątpliwości z przedstawicielem handlowym hurtowni. Obok wielu korzyści z przystąpienia do programu, pojawiają się też pewne niebezpieczeństwa. Na przykład hurtownia leków ma możliwość dokładnego poznania wyników finansowych współpracujących aptek.
Wśród celów programów lojalnościowych ich twórcy oficjalnie wymieniają najczęściej zbudowanie pozytywnych relacji między przedstawicielami farmaceutycznymi a pracownikami biorącymi udział w projekcie. Ujmując to prostszym językiem: wszystkim zależy, aby pacjenci kupowali jak najczęściej i jak najwięcej leków w tej, a nie innej aptece.

Najbardziej znaczące programy lojalnościowe w zestawieniu tabelarycznym dostępne w papierowym wydaniu Pulsu Farmacji nr 11 (16) z 11 czerwca 2008 r.