Warszawa tym się różni od innych polskich miast, że na spotkanie ze znajomym czeka się około pół roku. Wczoraj, po pół roku oczekiwania, znaleźliśmy wreszcie termin, miejsce i motywację, aby spotkać się ze znajomym i jego żoną. Pan X - tak go nazwijmy - jest dyrektorem sprzedaży w dużej firmie farmaceutycznej. Ja na szczęście nie jestem wiceministrem zdrowia, więc mogę się spotykać z ludźmi z firm farmaceutycznych. Jeśli ktoś nas widział razem, to mogę również zapewnić, że ten pan nie przysiadł się do mojego stolika - czekałem na to spotkanie ponad sześć miesięcy! Przy pysznym jedzeniu rozprawialiśmy o bolączkach i radościach polskiego rynku farmaceutycznego, aż zeszło nam na mój ulubiony kontakt profesjonalisty (farmaceuty i lekarza) z pacjentem.
Dyskutowaliśmy o tym, czy i jak duży wpływ na osiąganie efektu terapeutycznego ma farmaceuta w tak działającym systemie opieki zdrowotnej. W zeszłym roku prowadziłem duży projekt doradczy dla firmy pana X. W ramach tego projektu jeździłem z przedstawicielami firmy do aptek i przysłuchiwałem się ich rozmowom z farmaceutami, a czasem w tych rozmowach uczestniczyłem. Szukaliśmy m.in. właściwej odpowiedzi na pytanie: co przedstawiciel firmy ma do zrobienia w aptece? Leki OTC, jeśli są odpowiednio reklamowane, znajdą się na półce i tak. Jednak podobnych jest wiele, a więc rekomendacja farmaceuty ma ogromne znaczenie. To samo z suplementami diety. Preparaty recepturowe wypisuje lekarz. Rolą przedstawiciela jest więc udzielić rzetelnej i profesjonalnej informacji medycznej. Kiedy tak omawialiśmy wszelkie opcje możliwych w aptece zdarzeń, doszliśmy do następującego wniosku: biedny pacjent. My - aby zrozumieć ten system i sprawnie się w nim poruszać - potrzebujemy na to całego naszego zawodowego życia. I wtedy nas olśniło: farmaceuta jest niezbędny! Bez farmaceuty żaden pacjent nie poradzi sobie w labiryncie złożonym z systemu opieki zdrowotnej, interesów hurtowni farmaceutycznych, firm producenckich, talentów handlowych poszczególnych przedstawicieli, decyzji lekarskich itp. Autorytet farmaceuty odgrywa kluczową rolę w osiąganiu efektu terapeutycznego.
Zapytałem pana X, co by powiedział wszystkim polskim farmaceutom, gdyby miał taką możliwość? Pan X sprytnie przerzucił na mnie odpowiedzialność, mówiąc: "Kiedyś uczyłeś moich menedżerów, co to jest autorytet i jak z niego korzystać. Farmaceutom powiedziałbym to samo".
Skoro zostałem wywołany do odpowiedzi: autorytet jest m.in. silnym narzędziem wywierania wpływu. Sam fakt, że jesteście Państwo farmaceutami i pełnicie tę rolę w relacji z pacjentem, daje wam tzw. autorytet strukturalny. Jego siła oddziaływania nie jest zbyt duża, ale nie trzeba nad nim pracować, a pomaga w wielu sytuacjach, np. kryzysowych. Daje Państwu również prawo do podejmowania ostatecznej decyzji. By w gąszczu produktów wybrać ten właściwy, pacjent często podda się właśnie autorytetowi strukturalnemu.
Drugim jest autorytet wiedzy. Bierze się stąd, że farmaceuta potrafi część wiedzy przekazać pacjentowi - wytłumaczyć, wyjaśnić, odpowiedzieć na pytania, pomóc zrozumieć. Trzeci rodzaj autorytetu pochodzi ze zdolności "sprzedawania" innym pewnych wartości i nazywa się autorytetem charyzmatycznym. W praktyce farmaceuty oznacza to zdolność przekonywania pacjenta, pokazywania mu korzyści odpowiadających potrzebom. I wreszcie czwarty rodzaj, to autorytet moralny. Ten z kolei oznacza posiadanie pewnych zasad i trzymanie się ich.
Przykład na korzystanie z różnych rodzajów autorytetu jednocześnie? Proszę bardzo. Pacjent z receptą otrzymuje siatkę pełną produktów kardiologicznych, a do tego prosi o wieloskładnikowy preparat wzmacniający. Siatka produktów kardiologicznych kosztuje go w sumie tyle, co markowy produkt OTC wybrany pod wpływem reklamy. Kiedy słyszy, ile ma zapłacić, pyta o możliwość zamiany leków Rx na tańsze. Farmaceuta, upewniwszy się, że wszystkie te preparaty są dla owego pacjenta, odpowiada: "Cena pańskich zakupów to suma tego, co przepisał lekarz oraz tego, co pan sam wybrał. Lekarz zalecił panu ważne dla pańskiego zdrowia produkty, które tak naprawdę ratują panu życie. Oczywiście mogłabym zamienić je na tańsze odpowiedniki, ale wierzę, że lekarz z przekonaniem wypisał panu akurat te. Produkt wielowitaminowy jest produktem dobrym, lecz nie biorąc go, nie stwarza pan dla siebie zagrożenia. Może pan osiągnąć podobny efekt właściwym odżywianiem. Zdecydowanie polecam, aby pan raczej zrezygnował z tego produktu, niż z ratujących pana życie leków przepisanych przez lekarza".
Jako pacjent zrobiłbym tak, jak radzi pani magister. Zdecydowanie chcę takich farmaceutów.