Polscy dystrybutorzy bacznie przyglądają się zmianom na europejskich rynkach. Wiedzą, że amerykański gigant farmaceutyczny Pfizer dokonał poważnych zmian w systemie sprzedaży swoich leków w Wielkiej Brytanii, pozbywając się pośredników, a w jego ślady chcą iść inni producenci. Mimo to Marcin Machnio, wiceprezes Porfarmu, radomskiej hurtowni leków z piętnastoletnią tradycją, jest przekonany, że wprowadzenie modelu bezpośredniej dystrybucji leków nie jest w Polsce przesądzone. "W tej branży nasz rynek chłonie zachodnie trendy jak gąbka, a nie wszystkie są przecież złotym lekarstwem na bolączki rynku w Polsce" - uważa M. Machnio.

Więksi gracze górą

System bezpośredniej dystrybucji mógłby zagrozić istnieniu mniejszych hurtowników. Monika Stefańczyk, analityk z PMR Publications tłumaczy, że większość dystrybutorów oferuje usługi logistyczne, ale tylko najwięksi pokrywają swoim zasięgiem prawie cały rynek apteczny. "Dlatego to oni staliby się głównym dostawcą usług dystrybucji bezpośredniej, gdyby zyskiwała ona coraz większą popularność wśród producentów. Małe firmy logistyczne i regionalne hurtownie miałyby na pewno mniejsze szanse utrzymać się na rynku" - uważa M. Stefańczyk. Jej zdaniem, pomysł Pfizera to jednak żadna rewolucja, bo już w tej chwili hurtownie w wielu przypadkach nie składują towarów tylko wynajmują powierzchnie hurtowni producentom. "Tym samym w części przypadków ich rola ogranicza się jedynie do usług logistycznych. Usługi takie istnieją już od jakiegoś czasu, a jednak wciąż podstawową działalnością hurtowników jest tradycyjny obrót hurtowy" - przekonuje M. Stefańczyk.

Hurtownik powiernikiem

M. Machnio broni idei tradycyjnej dystrybucji. Jego zdaniem, nie wszystko można załatwić przez telefon, dlatego ważne są osobiste relacje lokalnych hurtowników z aptekarzami.
Słabym punktem nowego modelu dystrybucji może być także, według hurtowników, logistyka. Trudno wyobrazić sobie sprawną realizację zamówień, kiedy do każdej apteki dojeżdża dziennie po kilka samochodów reprezentujących poszczególnych producentów. Z drugiej strony, farmaceuci mogą obawiać się zamawiania droższych leków, które - jeśli się nie sprzedadzą - będą zalegać na półkach i obciążać budżet apteki.
Krzysztof Kouyoumdjian, rzecznik prasowy Tevy Polska, uważa, że także z punktu widzenia producentów to pomysł kontrowersyjny, bo wiąże się ze zbyt dużymi inwestycjami. Podobnego zdania jest M. Stefańczyk z PMR Publications, która sądzi, że jedynie największe koncerny mogłyby zdecydować się na taką dystrybucję w Polsce. "Dla mniejszych firm jest to zbyt kosztowne" - mówi M. Stefańczyk. Michał John, rzecznik prasowy Polskiej Grupy Farmaceutycznej, jednego z największych dystrybutorów leków w kraju, jest zdania, że model direct distribution jest także mniej efektywny od tradycyjnej dystrybucji, dlatego na rynku nie będzie raczej rewolucji. "Mimo to jesteśmy przygotowani na każdy scenariusz. Trudno jednak mówić o trendzie na rynku, jeśli taki system został na razie wprowadzony tylko w Hiszpanii i Wielkiej Brytanii" - zastanawia się M. John. Eksperci z Wielkiej Brytanii jednak taki trend dostrzegają. Kiedy w marcu br. Pfizer pozbył się na rynku brytyjskim 18 dystrybutorów i wprowadził bezpośredni model sprzedaży leków do aptek, komentatorzy byli zgodni: podobne zmiany czekają całą Europę. Według Martina Bakera, prawnika specjalizującego się m.in. w prawie dotyczącym konkurencji przedsiębiorstw i autora artykułu o dystrybucji bezpośredniej w Pharmaceutical Commerce, bez względu na przepisy obowiązujące na lokalnych europejskich rynkach, jest mało prawdopodobne, aby hurtownicy mogli oprzeć się podobnym zmianom na swoich rynkach.

Eksperyment Pfizera

Mechanizm wprowadzony przez Pfizera w Wielkiej Brytanii (i Hiszpanii) jest prosty. Firma postanowiła sprzedawać swoje leki bezpośrednio detalistom, bez skomplikowanej sieci pośredników. W tym celu podpisała umowę z jednym tylko dystrybutorem, firmą Unichem, który odbiera leki, pakuje je zgodnie z zamówieniami i dostarcza klientom. Pfizer narzucił dystrybutorowi ostre kryteria dotyczące bezpieczeństwa i jakości składowania leków. Producenci przywiązują bowiem coraz większą wagę do bezpiecznego dostarczenia swoich produktów odbiorcom. Ich zdaniem, tradycyjny łańcuch dystrybucji jest zbyt skomplikowany, aby udało się uniknąć niebezpieczeństw. Według Adama Linki, rzecznika prasowego Pfizer Polska, głównym powodem wprowadzenia systemu bezpośredniej dystrybucji leków do aptek w Wielkiej Brytanii było dwukrotne przedostanie się do legalnej sieci sprzedaży podrobionego leku Lipitor. "To było w naszej ocenie przerwanie tzw. integralności łańcucha dostaw" - tłumaczy A. Linka.
Nowy model dystrybucji ma takie sytuacje wykluczyć, ale to nie przekonało brytyjskich dystrybutorów. Stowarzyszenie hurtowników zwróciło się do sądu o wstrzymanie wprowadzenia nowego modelu dystrybucji przez Pfizera. Sąd się na to nie zgodził, co nie uciszyło jednak głosów krytycznych, zarzucających Pfizerowi "duszenie" rynku i narażanie pacjentów na przejściowe braki niektórych leków. Sprawą zajął się też Office of Fair Trading (OFT) - brytyjski odpowiednik naszego Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów, który bada, czy na brytyjskim rynku dystrybucji farmaceutyków nie została ograniczona konkurencja. Według A. Linki, Pfizer nie obawia się wyników analizy OFT, ponieważ wprowadzony w marcu model dystrybucji jest skuteczny i zgodny z prawem. "Wdrożenie nowego systemu dystrybucji na rynku brytyjskim było wyjątkowo sprawne. Wysoki poziom obsługi klienta wyeliminował wcześniejsze obawy" - przyznaje A. Linka.
Według danych Pfizera, poziom obsługi klienta w ramach nowego systemu dystrybucji wynosi ponad 98 proc., co oznacza, że tyle proc. wszystkich zamówień na leki jest realizowane w sposób pełny oraz na czas. Czy brytyjski eksperyment zachęci firmę do wprowadzenia podobnych rozwiązań w Polsce? A. Linka przyznaje, że także w Polsce trwa analiza systemu dystrybucji pod kątem jego bezpieczeństwa. Dodaje jednak, że dotąd nie sformułowano żadnych wniosków w tej sprawie. W ślady Pfizera ma zamiar pójść firma Sanofi-Aventis, która w listopadzie br. zredukuje liczbę dystrybutorów swoich leków na rynku brytyjskim. Monika Chmielewska-Żehaluk, kierownik działu komunikacji w Sanofi Aventis w Polsce powiedziała Pulsowi Farmacji, że polski oddział firmy o takich zmianach na razie nie myśli.

AstraZeneca analizuje sytuację

Najbardziej zaawansowana w przygotowaniach do wprowadzenia bezpośredniej dystrybucji leków w Polsce jest AstraZeneca. Firma wysłała już do dystrybutorów zapytanie, czy są zainteresowani współpracą w bezpośredniej sprzedaży leków do aptek. Wkrótce ma się odbyć spotkanie z hurtownikami, którzy się zgłosili. Jerzy Garlicki, prezes AstraZeneca Polska, zastrzega jednak, że nie została podjęta żadna wiążąca decyzja dotycząca wprowadzenia nowego systemu. "Jeśli się na to zdecydujemy, to na pewno będziemy współpracować z więcej niż jednym dystrybutorem - przyznaje J. Garlicki. - Chcemy bezpiecznie dystrybuować leki, mając nad tym kontrolę i spełniając wszystkie wymogi prawne, ale decyzje nie zostaną podjęte do momentu, kiedy w 100 proc. będziemy pewni, że ten system wniesie nową jakość".