"Sam pomysł kupowania na aukcjach w sieci nie jest nowy, ale prawdopodobnie jesteśmy pierwsi w Polsce pod względem dostosowania tej metody kupna i sprzedaży do hurtowego rynku farmaceutycznego - mówi Sławomir Dudek, dyrektor handlowy i członek zarządu Cefarmu Białystok. - Kiedyś prowadząc praktykę doradczą zajmowałem się między innymi optymalizacją procesów zakupowych. Aukcje elektroniczne stały się już standardem w wielu branżach, szczególnie jeśli w grę wchodzą zakupy wyposażenia, artykułów biurowych. Również niektóre placówki ochrony zdrowia (szpitale, ZOZ-y) stosują taką metodę przy organizacji przetargów. Dlatego od dłuższego czasu chodził mi po głowie pomysł, aby przenieść to na grunt hurtu farmaceutycznego. Nie było to proste, bo kupno leków obwarowane jest wieloma przepisami i ma swoją specyfikę. Nie można tu było zastosować istniejących platform aukcyjnych, trzeba było stworzyć specjalny system od podstaw".

Sprzedaż na aukcji

Przy hurtowym kupowaniu leków i produktów farmaceutycznych liczy się kilka elementów, m.in. terminy płatności, podział marży, wysokość rabatu. Wszystkie składają się na wartość oferty. Właśnie te elementy brane są pod uwagę w aukcjach internetowych, jakie zaczął ogłaszać białostocki Cefarm. Zasady zakupów są dla wszystkich uczestników przejrzyste, a stan aukcji można cały czas monitorować w sieci. Każdy uczestnik aukcji otrzymuje specjalny kod dostępu i widzi, na którym miejscu jest aktualnie jego propozycja. W każdej chwili może ofertę odpowiednio zmienić. Jedna aukcja trwa zazwyczaj 2 dni, tak aby dostawcy mieli czas na dostosowanie oferty.
"Do tego system jest całkowicie przejrzysty, nie można tu nikogo podejrzewać o jakiekolwiek układy. Dostawcy widzą, co chcemy kupić i jaką ilość. Zazwyczaj najbardziej gorące - jak na każdej aukcji - są jej ostatnie minuty. Ale obowiązuje zdrowa i uczciwa konkurencja" - mówi S. Dudek.
Jednocześnie w sieci obowiązuje pełna tajemnica handlowa. Żaden uczestnik aukcji nie wie, jaka firma jest przed nim czy za nim ani jaką dokładnie złożyła ofertę. "Widzi tylko, którą zajmuje pozycję i na bieżąco może tak modyfikować swoją propozycję, żeby wskoczyła na pierwsze miejsce. Jeśli dostawca ma najlepszą ofertę, może oczekiwać, że u niego dokonamy zakupów" - mówi S. Dudek.
Nowatorski sposób zamówień Cefarmu zaakceptowali wszyscy dotychczasowi dostawcy firmy. Przez dwa miesiące funkcjonowania przeprowadzono już kilkadziesiąt aukcji, złożono kilka tysięcy ofert. "Obecnie zdecydowana większość naszego obrotu hurtowego odbywa się za pośrednictwem aukcji elektronicznych - mówi dyrektor S. Dudek. - Na pewno będziemy rozwijać się w tym kierunku. Już szykujemy kilka modyfikacji obecnej wersji systemu, uzupełniając ją o kilka nowych możliwości, co sugerowali nam kontrahenci".
Cefarm na aukcjach internetowych zyskuje też finansowo.
"Na palcach jednej ręki mogę policzyć aukcje, gdzie warunki handlowe nie uległy poprawie" - podkreśla S. Dudek. Jej skala jest nieznaczna, gdyż rynek do tej pory był dosyć efektywny, ale nawet ułamki punktu procentowego dodatkowego rabatu przekładają się przy skali obrotów (rocznie w Cefarmie kupowane są leki za ok. 250 mln zł) na istotne kwoty.
Jak podaje firma, w pierwszym półroczu br. Cefarm Białystok miał 128,7 mln zł przychodu ze sprzedaży (wzrost o 7,1 proc. w porównaniu z analogicznym okresem 2006 r.). Zysk brutto wyniósł po 6 miesiącach 4,9 mln zł (wzrost o 15,2 proc.).
Elektronicznym systemem są już zainteresowani inni hurtownicy. "Mamy już zapytania dotyczące udostępnienia systemu, jest to nam nawet na rękę, zwłaszcza gdy systemem jest zainteresowany nasz dostawca. Jeśli on będzie kupować tanio, to i nam taniej sprzeda" - zauważa dyrektor.

O nim się mówi
Sławomir Dudek, dyrektor handlowy, członek zarządu Cefarm Białystok SA, Cefarm24.pl. Ukończył kierunki: fizyki technicznej, matematyki stosowanej, a także zarządzania na Uniwersytecie Warszawskim. Absolwent podyplomowych studiów z zakresu administracji biznesu (MBA) firmowanych przez University of Illinois at Urbana-Champaign oraz marketingu organizowanych przez Chartered Institute of Marketing. Od kilkudziesięciu lat związany z branżą farmaceutyczną oraz FMCG. Obecnie odpowiada m.in. za detaliczną sieć apteczną firmy Cefarm, jej program rozwojowy oraz za kanał sprzedaży internetowej - Cefarm24.pl. Wcześniej pracował w dyrekcji i zarządach spółek, które stały się liderami w swoich branżach w Polsce (w szczególności dotyczy to Gilette Polska, Polskiej Grupy Farmaceutycznej, Cefarmu Śląskiego - Grupa ACP Pharma).
Oprócz praktyki biznesowej posiada bogate doświadczenie pracy w branży doradczej. Jako menedżer w dziale doradztwa gospodarczego KPMG Polska koncentrował się na projektach w sektorze farmaceutycznym oraz dystrybucji hurtowej i detalicznej.