W zeszłym tygodniu przydarzyło mi się coś interesującego. Miałem okazję na własne oczy i uszy przekonać się, co o farmaceutycznym świecie wiedzą ludzie, którzy raz na jakiś czas pojawiają się w aptece i to wyłącznie w roli pacjenta.
Zadzwoniła do mnie koleżanka pracująca w agencji reklamowej z prośbą o spotkanie. Ponieważ dawno się nie widzieliśmy, zrobiłem to z ochotą. Ale cóż było treścią naszego spotkania? Otóż do rzeczonej agencji reklamowej zgłosił się klient - firma produkująca cudowny kosmetyk. Kosmetyk ten ma być wkrótce przebojem rynkowym. Jednym z założeń marketingowych jest sprzedaż owego kosmetyku wyłącznie poprzez apteki. Nie da się go kupić w hipermarkecie, drogerii ani żadnym innym sklepie. Produkt zaistnieje wyłącznie w aptece, dzięki czemu klientom ma się wydawać prawie tak silnie działającym jak lek. A to znacznie silniej niż zwykły kosmetyk. Pomysł dobry.
W tej historii ciekawe jest właśnie spojrzenie marketingowców na świat farmaceutyczny. Oczywiście koleżanka chciała spotkać się ze mną, abym - jako specjalista od rynku farmaceutycznego - podpowiedział jej to, co ona powinna zasugerować swojemu klientowi.
Oto jak przebiegała ta rozmowa.
Moje pytanie: Czy firma ma przygotowany do pracy zespół przedstawicieli?
Odpowiedź: Nie ma. Przedstawiciel jest zbyt drogi, a ponieważ on głównie zanosi farmaceutom prezenty, taniej będzie te prezenty wysyłać kurierem.
Pytanie: Jakie prezenty masz na myśli?
Odpowiedź: Jak to jakie prezenty?! Te, dzięki którym farmaceuci będą klientkom polecać cudowny kosmetyk!
Moje nieśmiałe stwierdzenie: W aptece nie kupują "klienci" tylko "pacjenci".
Odpowiedź: Czepiasz się. Przecież to to samo.
Pytanie: Załóżmy więc, że farmaceuci w jakiś tajemniczy sposób dowiedzą się, że za sprzedaż waszego kosmetyku można otrzymać prezent. Jak chcecie to rozliczać?
Odpowiedź: O to właśnie chciałam spytać ciebie. Chyba trzeba zrobić jakiś katalog prezentów, system zbierania punktów, potwierdzeń - nad tym trzeba pomyśleć.
Pytanie: Jak być może wiesz, zawód farmaceuty jest zawodem zaufania społecznego. Żeby farmaceuta zechciał pacjentowi polecić jakiś produkt, musi o nim trochę wiedzieć, nawet jeśli to jest kosmetyk, a nie lek. Jak chcesz przekazać farmaceutom te informacje?
Odpowiedź: Nie żartuj! To same prezenty nie wystarczą?
Pozdrawiam Państwa serdecznie i życzę... wielu atrakcyjnych prezentów.