Ten proces koncentracji rynku na poziomie pojedynczej apteki ma kilka źródeł. Na początku lat 90. ubiegłego wieku apteki współpracowały jednocześnie z wieloma, nawet kilkunastoma, hurtowniami. Głównie dlatego, że wówczas nawet największe z nich nie dysponowały pełnym asortymentem i miewały problemy z zachowaniem ciągłości dostaw. W tej sytuacji zmuszone były do kompletowania asortymentu u wielu dostawców. Nie da się też ukryć faktu, że w pewnym okresie rozwoju rynku farmaceutycznego współpraca z wieloma hurtowniami stwarzała aptekom dodatkowe możliwości zarządzania zobowiązaniami, a tym samym finansowania rozwoju kosztem dostawców. Było to szczególnie widoczne w okresie, gdy nasilająca się konkurencja między hurtowniami doprowadziła do "wojny na terminy płatności". U schyłku lat 90. terminy płatności oferowane aptekom przez hurtownie sięgnęły, a czasami nawet przekraczały, 120 dni. Spowodowało to duże problemy z płynnością finansową całej branży, co skończyło się poważnymi kłopotami finansowymi i wycofaniem się z rynku trzech dużych hurtowni leków.
Wydaje się, że po tym kryzysie hurtownie zaczęły wyżej cenić płynność finansową i bezpieczeństwo handlowe niż szybki wzrost sprzedaży i udziałów rynkowych. Po raz pierwszy hurtownie zaczęły skracać terminy płatności i selektywnie traktować swoich klientów poprzez różnicowanie oferty i premiowanie najlepszych kontrahentów. Dotyczyło to zwłaszcza tych aptek, które zdecydowały się na skrócenie terminów płatności, zwiększenie dyscypliny płatniczej oraz skoncentrowanie swoich zakupów u wybranych dostawców. Ten proces trwa po dziś dzień.

Etap pogłębiania współpracy

Obecnie hurtownie nadal konkurują ze sobą, walcząc o pozyskanie nowych kontrahentów. Jest to widoczne zwłaszcza w stosunku do nowo powstających aptek. Jednak najprostszym i najbezpieczniejszym sposobem zdobywania rynku pozostaje pogłębianie współpracy z dotychczasowymi klientami. W rezultacie coraz więcej aptek współpracuje wyłącznie z jednym lub maksymalnie dwoma dostawcami. Trend ten wzmacnia fakt, że większość aptek jest bardzo lojalna w stosunku do swoich partnerów handlowych i rzadko decyduje się na rozpoczęcie współpracy z nowymi, dotychczas niewspółpracującymi hurtowniami. Nie można też wykluczyć, że czasami jest to wynikiem formalnych zobowiązań, na przykład długoterminowych umów o współpracy między aptekami i hurtowniami.
W badaniu ankietowym przeprowadzonym przez IMS, przeważająca większość aptek deklarowała, że nie zmieniła swojego głównego dostawcy w czasie krótszym niż dwa lata, natomiast aż 91 proc. twierdziło, że nigdy nie zmieniało dostawców. Można zatem powiedzieć, że zmiany w penetracji numerycznej hurtowni i ich udziałów rynkowych odbywają się przede wszystkim na skutek stopniowego koncentrowania zaopatrzenia u jednego z dotychczasowych dostawców apteki kosztem pozostałych. Walka o rynek toczy się więc głównie przez konkurowanie o zdobycie pozycji głównego dostawcy danej apteki.
W związku z koncentracją dostaw, nadal trwa proces stopniowego zmniejszania liczby hurtowni, z którymi współpracuje statystyczna apteka.

Jeden dostawca, większe rabaty

Koncentracja zakupów przez apteki u mniejszej liczby dostawców ma zarówno pozytywny, jak i negatywny wpływ na sytuację aptek i hurtowni. W przypadku aptek koncentracja zakupów u mniejszej liczby hurtowni prowadzi do wzrostu wolumenu zakupowego, co umożliwia negocjowanie większych rabatów u dostawców (zwłaszcza przy krótkich terminach płatności), uwalnia aptekę od problemów wielości dostaw z różnych źródeł zaopatrzenia, mnogości faktur, rozliczeń i rejestracji przyjmowanego asortymentu w systemie komputerowym. Zwiększa też możliwość stosowania systemów elektronicznego analizowania stanów magazynowych i zarządzania zamówieniami oraz umożliwia współpracę z hurtowniami w zupełnie nowych dziedzinach, jak na przykład korzystanie z oferty marketingowej dla pacjentów lub wykorzystanie hurtowni jako pomostu do negocjacji z producentami.
Z drugiej jednak strony skoncentrowanie zakupów u niewielu (jednego) dostawców może mieć negatywne konsekwencje, np. brak możliwości porównania ofert czy brak możliwości dywersyfikacji zobowiązań i tym samym zarządzania płynnością. Czynnikiem równie ważnym, aczkolwiek bardzo subiektywnym, który jednak warto wziąć pod uwagę, jest poczucie utraty niezależności przez aptekę decydującą się na zaopatrzenie z jednego źródła. Oczywiście faktyczne uzależnienie jest tym większe, im słabsza jest sytuacja finansowa apteki.
Dla hurtowni koncentracja dostaw w aptekach stwarza możliwość redukcji kosztów serwisowych (telemarketingu, zarządzania finansami itd.), z drugiej jednak strony powoduje wzrost kosztów handlowych - wzrost rabatów wypłacanych aptekom oraz skoncentrowanie ryzyka finansowego.

Ujednolicanie oferty

Ciekawym zjawiskiem towarzyszącym wojnie konkurencyjnej między hurtowniami jest ich stopniowe upodabnianie się do siebie. W toku poszukiwań coraz lepszego serwisu, lepszej oferty i metod najefektywniejszego zaspokojenia oczekiwań odbiorców dochodzi do stopniowej unifikacji zasad działania hurtowni, zwłaszcza tych największych. Tymczasem jedna z najważniejszych zasad marketingu brzmi "wyróżnij się lub zgiń". To dlatego na przestrzeni lat hurtownie starały się odróżnić od konkurencji przez wprowadzanie nowych rozwiązań marketingowych, ofert specjalnych, warunków handlowych lub atrakcyjnej oferty cenowej. Swego czasu popularne było tworzenie oferty "wycieczkowej" dla aptek. Okazało się jednak, że wszystkie najbardziej skuteczne w danym momencie oferty promocyjne są łatwe do powielenia przez konkurencję. W rezultacie każdy nowy "wynalazek" marketingowy, jeśli okazał się skuteczny, był natychmiast upowszechniany w całej branży, a tym samym tracił cechy wyjątkowości.
Badania IMS prowadzone wśród aptek wskazują, że cechą hurtowni najważniejszą z punktu widzenia apteki jest bogata i stabilna oferta asortymentowa. Przez wiele lat istniał w świadomości aptekarzy podział na hurtownie mające pełny asortyment i takie, które nie zapewniały pełnej realizacji wszystkich potrzeb. Nic więc dziwnego, że hurtownie koncentrowały swoje wysiłki na dorównaniu do najlepszych w tym względzie. Większość hurtowni, z wyjątkiem tych, które wybrały drogę specjalizacji w wąskim asortymencie, zmuszona była podjąć wysiłek w stronę zwiększania liczby oferowanych produktów. Tym samym stopniowo zanikał subiektywny podział na hurtownie "pełnoasortymentowe" i pozostałe.
Podobne zjawisko zachodzi także w przypadku innych cech hurtowni, wskazywanych przez aptekarzy jako istotne z punktu widzenia postrzegania dostawców przez apteki. W przypadku takich cech, jak jakość serwisu, atrakcyjność cen czy atrakcyjność warunków handlowych z czasem dochodzi, w opinii aptekarzy, do stopniowego zacierania się różnic między hurtowniami. Warto jednak pamiętać, że ograniczając liczbę współpracujących hurtowni, aptekarze mają coraz mniejszą możliwość dokonywania porównań między nimi, co także może powodować zmianę percepcji aptek i wyrównywanie się opinii na temat różnych hurtowni.