Ponad 12 tysięcy aptek. Ta liczba działa na wyobraźnię największych krajowych hurtowników na rynku leków. Gros placówek to tzw. apteki właścicielskie, niebędące częścią większych sieci detalicznych. Dlatego najwięksi gracze na rynku - PGF, Torfarm, Orfe, Prosper i Farmacol - wprowadzili atrakcyjne programy lojalnościowe.

Niezależny poszukiwany

Hurtownicy leków oferują programy wsparcia dla aptek, w większym bądź mniejszym stopniu skłaniające do lojalności. Poziom współpracy zależy od samego programu oraz tego, jakie korzyści z jego realizacji ma aptekarz i jego klienci (patrz ramka). Jak pokazują badania IMS, programy lojalnościowe są skuteczne, ponieważ polskie apteki rzadko zmieniają hurtownie. "Współpraca z aptekami właścicielskimi jest dla nas korzystna, bo właściciel sam zazwyczaj w niej pracuje. Będąc na miejscu, dba o prowadzony interes i jednocześnie czuje się niejako odpowiedzialny za prawidłową realizację programu. My jako hurtownia wyłącznie pomagamy mu w dbaniu o logistykę zaopatrzenia i efektywność sprzedaży w jego aptece" - tłumaczy Grzegorz Dróżdż z notowanej na giełdzie Polskiej Grupy Farmaceutycznej (PGF).
Sami farmaceuci też widzą potrzebę współpracy z hurtowniami, by móc efektywnie konkurować na rynku. Dlatego powstało np. porozumienie "Apteka bliska sercu" (ABS), które jest dobrowolnym stowarzyszeniem właścicieli aptek oraz współpracujących z nimi hurtowni. "Ta "wirtualna" sieć daje pojedynczej aptece właścicielskiej możliwości uzyskania warunków handlowych niedostępnych dla małego podmiotu gospodarczego, a ponadto pozwala na stworzenie obrazu silnego partnera w oczach pacjenta" - tłumaczy inicjatywę farmaceutów niezależnych Adam Mazurkiewicz z apteki współpracującej z ABS w Bytomiu.

Wzajemne usługi

Poza obsługą logistyczną, dystrybutorzy proponują aptekom m.in. specjalne programy cenowe, pomoc w aranżacji wnętrza apteki, atrakcyjne standy reklamowe czy szkolenia dla personelu.
"Apteki wchodzące do programu "Świat zdrowia" wyposażamy w bezpłatny pakiet startowy o łącznej wartości 6000 zł. W jego skład wchodzą m.in. podświetlane kasetony, system wewnętrznych nośników reklam, program ewidencyjny punktów lojalnościowych wraz z montażem" - wylicza Marcin Piechocki odpowiedzialny za realizacje programów strategicznych grupy Torfarm. W momencie rezygnacji z uczestnictwa w programie apteka musi się z jego firmą rozliczyć.
Nikt nie ma wątpliwości, że pomoc oferowana przez hurtowników nie jest działalnością charytatywną. Podpisanie umowy nakłada na aptekę długoterminowe zobowiązanie, obligujące ją do realizacji programu lojalnościowego dla klientów oraz odpowiedniego poziomu zakupów w hurtowni. Każdy z programów ma jednak swoje własne zasady, które precyzują warunki i zależności finansowe. Dolne limity zakupów mogą być sztywno ustalone bądź negocjowane indywidualnie przy zawieraniu umów.

Quo vadis hurtowniku?

Hurtownicy starają się urozmaicać swoją ofertę, zwłaszcza dla uczestniczących w programie pacjentów. Za pośrednictwem aptek oferują im bezpłatne wydawnictwa o tematyce prozdrowotnej, karty kredytowe umożliwiające zakupy w danej sieci aptek czy tzw. karty upominkowe o określonym nominale, uprawniające do otrzymania konkretnego podarunku.
"Zadaniem nowoczesnego dystrybutora jest teraz jak najlepsze wspieranie farmaceutów w ich misji. W przyszłości nasz program jeszcze bardziej będzie zmierzał w kierunku propagowania profilaktyki zdrowotnej wśród społeczeństwa. Z drugiej natomiast strony chcemy cały czas rozwijać narzędzia ułatwiające pracę farmaceutów" - podsumowuje Grzegorz Dróżdż z PGF.
Przyszłość rynku wygląda dobrze. Polsce daleko jeszcze do poziomu sprzedaży leków notowanego w krajach Europy Zachodniej. Również świadomość społeczeństwa i wzrastająca rola samoleczenia nakręcają spiralę popytu. Warto jednak pamiętać, że rynek farmaceutyczny jest silnie regulowany. I właśnie najbliższe legislacyjne plany resortu zdrowia stawiają najwięcej znaków zapytania o kierunek i zakres dalszej współpracy między producentami leków, hurtowniami i aptekarzami.