Farmacol ma na rynku opinię firmy, która nie lubi przepłacać. Czy kwota, jaką spółka zaproponowała za Cefarm Białystok, jest odzwierciedleniem tej polityki? Według resortu skarbu, oferty na zakup Cefarmu są bardzo zróżnicowane, najwyższa z nich jest trzy razy większa od najniższej.

- Rzeczywiście, za zakupy staramy się nie przepłacać i nigdy nie przekraczać granic rozsądku. Jednak nie sądzę, żeby w tym wypadku nasza oferta była najniższa. Zresztą dopiero po ocenie Cefarmu Białystok przez wszystkich chętnych - co nastąpi do końca listopada - będzie można mówić o ofertach wiążących. Pamiętajmy, że transakcja ta może być trudna do przeprowadzenia, gdyż od momentu wyceny Cefarmu Białystok pogorszyła się sytuacja na światowych rynkach i w związku z tym zmieniły się warunki przeprowadzania transakcji kapitałowych. Jeśli jednak po obu stronach stołu będziemy się trzymać rozsądku cenowego, to są szanse na jej realizację.

Dlaczego Farmacol chce kupić Cefarm Białystok?

- Przede wszystkim ze względu silną pozycję tej spółki w regionie, w którym mamy niesatysfakcjonujący nas udział rynkowy, znacznie poniżej innych regionów kraju. Dla porównania w województwie zachodniopomorskim należy do nas ponad czterdzieści procent rynku, a na przykład w dolnośląskim, opolskim czy świętokrzyskim około jednej trzeciej.

Czy sieć 48 aptek i dobrze rozwinięta sprzedaż przez Internet są - pana zdaniem - atutami białostockiej spółki?

- Powiem tak: rozbudowa sieci detalicznej nie jest priorytetem w strategii naszej Grupy, ale oczywiście obecność grupy aptek własnych w Cefarmie Białystok jest atutem tej firmy. Natomiast apteka internetowa Cefarm 24 jest - w naszej opinii - bardzo dobrze prowadzonym pomysłem. Trzeba mieć jednak świadomość, że chociaż sprzedaż internetowa będzie rosła, to nie stanie się ona głównym kanałem dystrybucji leków.

Farmacol prowadzi w tej chwili rozmowy na temat kolejnych akwizycji czy fuzji?

- Możliwości na polskim rynku nie ma wiele. Zwłaszcza, że pilnujemy kosztów i dlatego nie zależy nam na mnożeniu magazynów. Ale oczywiście rozmowy w branży toczą się przez cały czas. Nie mogę jednak w tej chwili mówić o żadnych konkretach.

Hurtownia aptekarska Multi Pharme z Łomży - po nieudanym mariażu z ACP Pharma - twierdzi, że zamierza "rozwijać spółkę z innym dużym dystrybutorem". Czy może nim zostać Faramcol?

- Mogę jedynie powiedzieć, że Multi Pharme to ciekawa i dobrze prowadzona spółka.

Najwięksi zagraniczni hurtownicy od dawna mówią o zamiarze wejścia na nasz rynek, ale - jak do tej pory - na zapowiedziach się kończyło.

- Tak, z pozoru może to wydawać się dziwne. Jeśli jednak porównamy nasz rynek z zagranicznym, to okazuje się, że charakteryzuje się on silną konkurencyjnością i niską rentownością. Dla przykładu: rentowność Farmacolu, najlepszej pod tym względem grupy w Polsce, wyniosła w ubiegłym roku nieco poniżej dwóch procent, a naszych konkurentów była nawet kilkakrotnie niższa. To pokazuje, jak bardzo niewiele dzieli w tej branży zyskowność od strat. Największych zagranicznych organizacji hurtu farmaceutycznego poziom rentowności poniżej jednego procenta prawdopodobnie nie satysfakcjonuje. Przy tym wymagania aptek dotyczące obsługi czy warunków handlowych są bardzo wysokie. Na przykład nie chcą utrzymywać zapasów magazynowych i oczekują dostaw 2-3 razy dziennie.

Czy jest jakaś granica opłacalności funkcjonowania hurtowni?

- Granica ta została już osiągnięta - lwia część marży hurtowej znajduje się w aptece w postaci rabatów. Skończył się jednak czas konkurencji rabatowej. Nadeszła pora konkurencji kosztowej i przyciągania klientów wysoką jakością serwisu. Na rynku utrzyma się ten, kto na co dzień potrafi trzymać koszty na wodzy. Farmacol jest pod tym względem bardzo efektywny. Koszty kontrolujemy codziennie, w każdej dziedzinie naszej działalności. Zastanawiamy się, co można uprościć, gdzie wyeliminować zbędny dokument, czy trzy osoby nie mogą zrobić tego, co teraz wykonują cztery, optymalizujemy trasy transportowe. Nasze magazyny staramy się maksymalnie zautomatyzować, bo to obniża koszt realizacji każdego zamówienia. Pociąga to za sobą inwestycje, ale się opłaca.
Jeśli chodzi o konkurowanie jakością serwisu, ważne jest, by być w aptece zawsze, kiedy się od nas tego oczekuje, i z tym towarem, który został zamówiony, a wówczas jej właściciel nie będzie szukał innych dostawców.

Prawie rok temu zapowiadał pan, że celem Farmacolu w roku 2008 będzie osiągnięcie 2-procentowej rentowności netto. Czy uda się zrealizować ten plan?

- Sądzę, że jest taka szansa. Za I półrocze rentowność netto wyniosła co prawda 1,52 procenta, ale na koniec roku spodziewamy się jej poprawy. Pierwsze półrocze - między innymi ze względu na przesunięcie okresu rozliczeń rabatów refundowanych przez producentów - jest zwykle nieco słabsze. Zwłaszcza, że producenci coraz większą część sprzedaży realizują poprzez promocje. W efekcie hurtownia dostarcza aptekom niektóre produkty po cenach niższych niż kupiła. Po zakończeniu promocji sporządzamy raporty ze sprzedaży do aptek i dopiero na ich podstawie producenci zwracają nam pieniądze. W rezultacie hurtownia prefinansuje ten obrót, co chwilowo obniża marżę handlową, a ponadto pociąga za sobą koszt kredytu, co też wpływa na rentowność.

W jaki sposób sytuacja na rynkach zagranicznych i jej reperkusje na polskim wpływają na kondycję i plany Farmacolu?

- Na razie nie odczuwamy zmiany. Mamy bardzo wysokie kapitały własne, za co zresztą nie raz obrywało się nam od analityków finansowych. Jednak w obecnej sytuacji ten konserwatyzm w prowadzeniu spółki zapewnia większe bezpieczeństwo.
Zresztą sektor farmaceutyczny kryzysy odczuje jako ostatni. W trudnych czasach ludzie najpierw oszczędzają na samochodach czy turystyce, a na zdrowiu dopiero w ostateczności. Są oczywiście segmenty tego rynku bardziej wrażliwe na wahania koniunktury, na przykład suplementy diety.

Powoli, ale systematycznie rośnie udział dystrybucji bezpośredniej leków na europejskim rynku. W Polsce ogłoszony został wynik przetargu na operatorów logistycznych leków AstraZeneca. Co dla Farmacolu oznacza fakt, że nie znalazł się wśród wybranych firm?

- Tak obiektywnie, to z punktu widzenia każdego hurtownika dystrybucja bezpośrednia nie jest niczym korzystnym. Lepiej sprzedawać na własny rachunek niż być wyłącznie operatorem logistycznym podlegającym ciągłej presji kosztowej. A co do decyzji AstraZeneca, to szkoda, że nie udało się osiągnąć porozumienia satysfakcjonującego obie strony. Natomiast nie uważamy, by zagrażało to naszym interesom, choć oczywiście Farmacol podchodził do tego projektu bardzo poważnie i z dobrą wolą.

Firmy badawcze wskazują na wzrost zainteresowania pacjentów lekami OTC. Czy potwierdza to struktura obrotów Farmacolu?

- Tak, obecnie co najmniej połowę naszych obrotów generują leki OTC i suplementy diety. W niektórych regionach, takich jak Warszawa, Gdańsk, zachodnia Polska, stanowią ponad 50 procent naszej sprzedaży. Wpływ na wzrost zainteresowania tymi produktami mają głównie reklamy telewizyjne i promocje producenckie kierowane do aptek.

Powiedział pan, że rozbudowa sieci detalicznej nie jest priorytetem w strategii Farmacolu. Ile aptek należy obecnie do spółki? Czy warunki, na jakich otrzymują produkty, różnią się od oferowanych aptekom niezależnym?

- Mamy około 160 własnych aptek. Należą one do naszych spółek zależnych - Cefarmów: Warszawa, Kielce, Wrocław i Szczecin. Warunki handlowe dla aptek niezależnych są oczywiście lepsze niż dla własnych, gdyż o własne nie musimy tak mocno zabiegać. One nie mają wyboru - większość produktów na ich półkach pochodzi z naszych magazynów.
Dynamicznego rozwoju sieci własnych aptek rzeczywiście nie planujemy, natomiast chcemy zwiększać liczbę placówek współpracujących z nami w ramach programu Apteka z Sercem. Teraz jest ich około 1800.

Gdyby jakaś apteka zamierzała przystąpić do programu lojalnościowego, ale nie była zdecydowana do którego, jak zachęciłby ją pan do Apteki z Sercem?

- Od początku założenie było takie, że nasz program musi opierać się na absolutnej dobrowolności i nic nie może utrudniać wyjścia z niego. Rozumiemy, że ci, którzy do tej pory nie weszli do żadnej sieci, chcą zachować niezależność. Dlatego nie proponujemy wspólnej wizualizacji ani logo.
Pakiet oferowany w ramach programu Apteka z Sercem pozwala na dostęp do atrakcyjnych promocji w zależności od zaangażowania w zakupy w Farmacolu. Daje też narzędzia marketingowe do oddziaływania na klienta, między innymi karty, budujące jego relacje z konkretną apteką, czy ulotki. Aptekarz otrzymuje od nas pomoc, ale ceną za to nie jest utrata samodzielności. Planujemy rozbudowę oferty dla aptek współpracujących z programem Apteka z Sercem. Wszystkie nowe propozycje będą przygotowywane zgodnie z założeniem, że właściciel apteki musi mieć cały czas poczucie pełnego bezpieczeństwa swojego biznesu.

Jak ocenia pan dążenie właścicieli aptek do wprowadzenia sztywnych cen na leki refundowane oraz geograficznych i demograficznych kryteriów otwierania nowych placówek?

- Każdy chciałby zbudować sobie monopol na swoje usługi, taką "wyspę socjalizmu na morzu kapitalizmu". W Europie mamy skrajnie różne rozwiązania - od konserwatywnych w Austrii do niewprowadzających właściwie żadnych ograniczeń w Norwegii. Każde z nich ma swoje zalety i wady. Lek jest oczywiście specyficznym produktem, ale jego sprzedaż także podlega regułom rynkowym. A kondycja aptek zależy zwykle od tego, jakie działania podejmuje jej właściciel, i od otoczenia konkurencyjnego. Tu reguły są podobne, jak w przypadku innych przedsiębiorstw.
Zdarzają się oczywiście zachowania, których nie nazwałbym rynkowymi, lecz patologicznymi, takie jak sprzedaż leków za grosz czy rozdawanie za darmo. I tu jest granica, której nie wolno przekraczać nie tylko w przypadku sprzedaży leków, ale w ogóle w biznesie. Jednak nie jest to powód do ograniczania wolnego rynku.

Czy udaje się realizować plan wzrostu obrotów Farmacolu na rynku aptek szpitalnych?

- Tak, nasz udział sięga obecnie 18 procent wartościowo. Ilościowo jest on znacznie większy i wynosi dwadzieścia kilka procent. Różnica ta bierze się stąd, że leki drogie, innowacyjne są zwykle bezpośrednio dostarczane szpitalom przez producentów. Zamierzamy umacniać naszą pozycję na rynku szpitalnym. Nie stawiamy jednak przed sobą konkretnego celu, jak wysoki ma być wzrost obrotów na rynku szpitalnym. Kontrakty zdobywa się tu poprzez przetargi, a jak wiadomo kondycja szpitali jest bardzo różna. Czasem trzeba się zastanowić, czy dany przetarg warto wygrać. Liczymy się z tym, że te płatności mogą do nas dotrzeć z opóźnieniem. Niestety, czasem istnieje ryzyko, że pieniędzy za dostarczone leki w ogóle nie otrzymamy. Staramy się je ograniczać, selekcjonując ogłaszane przetargi przed złożeniem oferty.