W połowie tego roku zapowiedział pan, że za cztery lata do Torfarmu będzie należało 30 proc. rynku hurtowego. W jaki sposób chce pan to osiągnąć?

Kazimierz Herba: Plan ten zamierzamy zrealizować poprzez rozwój organiczny oraz akwizycje. Naszym zdaniem, jedynie największe firmy dystrybucyjne mogą być trwale rentowne.

Jednak według analityków niewiele już zostało do przejęcia na krajowym rynku hurtu farmaceutycznego.

K. H.: Obecnie jesteśmy skupieni na restrukturyzacji grupy i nie prowadzimy żadnych rozmów dotyczących przejęć. Na rynku funkcjonuje sporo silnych, niezależnych hurtowni lokalnych, między innymi Hurtap, Slawex, Intra czy Medicare. Z naszych szacunków wynika, że największe podmioty działające na rynku hurtowej sprzedaży leków mają w sumie około 60 procent rynku. Pozostałe 40 procent czeka na konsolidację. W kręgu naszych zainteresowań mogą być wszystkie firmy, mające zdrowy bilans finansowy oraz nieposiadające własnych aptek.

Czy spółka zamierza pójść w ślady swojego największego konkurenta PGF-u i wejść na rynki zagraniczne?

K. H.: Polski rynek daje ogromne możliwości rozwoju, a my wiemy, jak to wykorzystać. Mamy własną wizję rozwoju Grupy i nie widzimy konieczności inwestowania w podmioty zagraniczne.

Ale przecież Torfarm już ogłosił - po przejęciu śląskiej spółki Itero pod koniec ubiegłego roku - że jest liderem na polskim rynku?

K. H.: Jesteśmy liderem w hurtowej sprzedaży leków do aptek. Z raportu IMS wynika, że mamy ponad 21-procentowy udział w rynku. Natomiast, jeśli porównamy obroty, to PGF ma większe. Wynika to stąd, że PGF jest także dostawcą leków do szpitali, prowadzi sprzedaż detaliczną oraz ma spółki zagraniczne.

Czy rozważa pan możliwość sprzedaży firmy, gdyby pojawiła się korzystna oferta ze strony zagranicznego inwestora branżowego?

K. H.: Nie biorę pod uwagę zmniejszenia swojego zaangażowania w Torfarmie. Wierzę, że wartość akcji mojej firmy w ciągu najbliższych kilku lat będzie znacząco rosła.

W ubiegłym roku Torfarm przejął kilka spółek, m.in. Grupę Kapitałową Galenica-Silfarm, Optimę Radix, Panaceum, Itero oraz Prego. Spółki te funkcjonują wciąż pod własnym szyldem. Czy planowana jest unifikacja Grupy?

Piotr Sucharski: Chcemy zachować oddzielne struktury handlowe oraz marketingowe. Nasi konkurenci, którzy zdecydowali się na całkowitą unifikację i wchłonięcie przejmowanych hurtowni, stracili część rynku. Lokalni klienci są przyzwyczajeni do swoich dostawców i najczęściej nie chcą ich zmieniać.
W planach mamy natomiast integrację działów, które nie współpracują bezpośrednio z klientami. Tworzymy centrum usług wspólnych, które przejmie obowiązki działów księgowości, monitoringu płatności, kontroli ryzyka oraz płac. Łączymy nasze działania w obszarach inwestycji oraz kontroli wewnętrznej. Planujemy też centralizację logistyki - zamierzamy łączyć magazyny. Jeden może obsługiwać nawet trzy spółki lokalne. Proces ten zakończy się w 2010 roku. Poza tym w całej grupie zacznie funkcjonować wspólny system informatyczny, obejmujący finanse, księgowość, zamówienia, obsługę magazynu.

AstraZeneca zapowiada, że na przełomie III i IV kwartału ogłosi wyniki przetargu na firmy logistyczne, mające wyłączność na dostawę do aptek leków tego producenta. Co skłoniło Torfam do startu w tym przetargu? Czy sprzedaż bezpośrednia nie stanowi zagrożenia dla funkcjonowania hurtowni?

K. H.: Dystrybucja bezpośrednia jest popularna w USA i w Szwajcarii. Zamiast systemu marżowego pobierana jest opłata za serwis logistyczny. Dystrybucja bezpośrednia ma opinię bardziej sprawiedliwego i opłacalnego systemu dystrybucji leków. Zdecydowaliśmy się na start w przetargu, ponieważ AstraZeneca ma spory udział w rynku, a na oferowane przez firmę leki jest duży popyt. Każda apteka, chcąc realizować recepty, musi mieć te preparaty na swoich półkach. A my chcemy je aptekom dostarczać. Uzyskanie takiej możliwości daje nam przewagę nad konkurentami.

Czy sieć handlowa Torfarmu obejmuje już cały kraj?
K. H.: Docieramy wszędzie, ale nasza pozycja w regionach jest różna. Na przykład na Mazowszu i Śląsku jesteśmy liderem, nasze udziały rynkowe sięgają tam około 30 proc. Natomiast na wschodzie Polski nie mamy tak mocnej pozycji. W Białymstoku, Lublinie czy Rzeszowie liderami są lokalne spółki. Pamiętać jednak należy, że tzw. ściana wschodnia nie jest tak rozwinięta, jak pozostała część Polski.

Mimo to Torfarm nie stara się o zakup wystawionego na sprzedaż przez Skarb Państwa, a na dodatek znajdującego się w bardzo dobrej kondycji finansowej, Cefarmu Białystok.

K. H.: Torfarm nie jest zainteresowany przejmowaniem aptek, które są istotną częścią majątku białostockiego Cefarmu. Nie chcemy budować własnej sieci.

Dlaczego?

P. S.: Nie chcemy konkurować z naszymi klientami. Prowadzenie aptek przez hurtownie nie podoba się coraz większej grupie właścicieli aptek. Widzą, że za pieniądze pochodzące z handlu z nimi otwierane są konkurencyjne placówki. Poszukują zatem bezpiecznego dostawcy. I my chcemy być takim właśnie dostawcą. Słuszności naszej strategii dowodzi nasz udział w rynku. Przypomnę, że w 2000 roku do Torfarmu należało zaledwie trzy procent rynku. Nasza obecna pozycja to efekt ponad 40-procentowych przyrostów organicznych w skali roku.

Torfarm też wiąże ze sobą apteki poprzez program Świat Zdrowia.

P. S.: Zamierzamy być tylko dostawcą, ale to nie wyklucza wspierania aptek niezależnych. Zwłaszcza, że ich przetrwanie na rynku leży także w naszym interesie - nie chcemy tracić odbiorców. Apteki sieciowe, szczególnie te należące do hurtowni, znajdują się w znacznie korzystniejszej sytuacji niż apteki samodzielne. Dlatego przygotowaliśmy program, który wzmacnia pozycję placówek niezależnych. Są dwie kluczowe różnice między naszym wiatem Zdrowia a programami oferowanymi przez hurtowników prowadzących własne sieci.
Po pierwsze w wiecie Zdrowia klient zbiera punkty w konkretnej aptece, a nie w każdej należącej do sieci. To przywiązuje pacjenta do konkretnej placówki, co przekłada się na efekty - część aptek, które weszły do programu, zanotowała wzrost obrotów nawet o 30 procent. Po drugie, my nie dysponujemy danymi klientów poszczególnych aptek i w związku z tym nie kontaktujemy się z nimi za plecami naszych klientów.
Wsparcie dla aptek polega też na przygotowaniu dla nich wizualizacji placówki, którą finansujemy w zamian za deklarację dokonywania zakupów w programie wiat Zdrowia. Powstaje w ten sposób zintegrowany kanał hurtownia-apteka, który umożliwia wspólne oferowanie usługi producentom, na przykład reklamy na powierzchni apteki.

Z iloma aptekami Torfarm obecnie współpracuje, a ile z nich uczestniczy w programie wiat Zdrowia?

K. H.: Z naszych usług korzysta w sumie 7 tysięcy aptek. Natomiast w programie uczestniczy 1,5 tysiąca placówek. Na początku tego roku było ich tylko 600, a do 2010 roku chcemy, aby w programie wiat Zdrowia brało udział 2,5 tysiąca aptek. Dla aptek uczestniczących w programie wiat Zdrowia, które - zgodnie z formułą programu - zamawiają u nas 65 procent towaru, jesteśmy głównym dostawcą. Docelowo zamierzamy stworzyć bardziej zróżnicowaną ofertę, tak aby odpowiadała potrzebom różnych podmiotów, na przykład sieci liczących kilka, kilkanaście aptek.

Niedawno media obiegła informacja, że spółka rozważa sprzedaż leków przez Internet. Mimo uregulowań prawnych zezwalających na to, wciąż taki sposób dystrybucji leków ma wielu przeciwników.

K. H.: Rozważamy różne koncepcje, ale decyzje jeszcze nie zapadły. Pacjenci na pewno są zainteresowania usługami oferowanymi za pośrednictwem Internetu. Dlatego apteki, aby były konkurencyjne, muszą z taką ofertą wyjść. Chcielibyśmy wesprzeć je w realizacji tych planów. Nie pomijamy tego kanału sprzedaży, ale na pewno nie będziemy go rozwijać kosztem interesów naszych klientów.

Jak bliski realizacji jest zapowiadany projekt wprowadzenia do sprzedaży produktów pod marką własną Torfarmu?

P. S.: Analizujemy możliwości wprowadzenia w życie tego pomysłu. Prawdopodobnie pod koniec roku będziemy mogli powiedzieć nieco więcej na ten temat.

Czy to prawda, że będąc właścicielem większościowego pakietu akcji spółki rezygnuje pan z bezpośredniego kierowania Torfarmem?

K. H.: Bardzo poważnie rozważam tę opcję. Nie oznacza to jednak, że przestanę mieć wpływ na to, co dzieje się w Torfarmie. Myślę jedynie o wycofaniu się z działań operacyjnych. Chciałbym zająć się w większym stopniu budową strategii grupy. Zaczynałem kierować Torfarmem, kiedy był niewielką firmą, obecnie to holding, a zarządzanie taką organizacją wymaga innych kompetencji. Osoby z takimi właśnie kompetencjami zasiadają w zarządzie firmy, lepiej więc im powierzyć zarządzanie grupą. Decyzję podejmę w ciągu kilku najbliższych miesięcy. Chcę, aby było to posunięcie najlepsze dla spółki, jej akcjonariuszy i oczywiście naszych klientów.

Czy pana następcą zostanie dyrektor Piotr Sucharski?

K. H. Z Piotrem współpracuję od kilku lat. Jest współautorem strategii Grupy Torfarm. Uważam, że jest naturalnym kandydatem do zajęcia stanowiska prezesa zarządu Torfarmu.